“Nuevo encuadre para persuadir”. 

Con la comunicación, con palabras se puede persuadir a los demás, es decir, convencerlos de que hagan algo en una dirección o con las características que uno desea, y lo relevante de esto está en que la persuasión sirve igual para temas comerciales, empresariales, ejecutivos, políticos, educativos, etc.

Hoy les quiero dejar ejemplos con tips para que logren persuadir más, a partir de cambiar el tamaño del encuadre a través del cual se perciben las cosas, alguna situación o experiencia, pero primero, les explicaré qué es establecer una encuadre más grande o más pequeño.

Visualizar algo con un encuadre (o marco) más grande o más pequeño supone reevaluar o reforzar la implicación de determinada acción, generalización o juicio en el contexto de un marco temporal más largo (o más corto), de un número de participantes mayor (o desde un punto de vista individual) o de una perspectiva mayor o menor.

Más simple: reencuadrar, es utilizar una perspectiva diferente para darle un nuevo valor a “algo”.

Ahora un ejemplo sencillo de lo anterior: piense en su equipo de futbol favorito e imagine que gana o pierde el campeonato nacional en unas cuantas semanas. Con seguridad, este hecho lo volverá loco para bien o para mal, pero si este fenómeno lo analiza dentro de 20 años a la luz de un contexto más amplio (reencuadre) respecto a su vida, aquel hecho que lo volvió loco le parecerá insignificante o algo “que no debió significarle tanto”.

Es decir, la mente le dará un nuevo valor dependiendo de la perspectiva que utilic

¿Christián pero cómo utilizo esto para persuadir a las personas o provocar que elijan mi marca?

Bien, un ejemplo práctico: imagine que usted vende tazas para café, pero existe mucha competencia. ¿Qué debe hacer para que le funcione el reencuadre? Usted puede, por ejemplo, usar un encuadre más pequeño –a diferencia del ejemplo del futbol. Concentre su esfuerzo en encontrar un diferenciador pequeño que lo separe de su competencia, digamos: personalice las tazas.

“Christián, pero ya existen tazas con nombres”. Ok. Entonces reduzca aún más el encuadre y venda tazas personalizadas con fechas especiales (imagine que este tipo de tazas aún no se venden en el mercado).

Definido el encuadre, su neurocomunicación y neuromarketing deberán mostrar ese único reencuadre y potenciará sus ventas.

Ahora, haga lo mismo en la política, como ejecutivo, en su empresa, con sus bienes, productos o servicios. Trabaje o que le trabajen de manera profesional, usando neurocomunicación, neuromarketing o neurolingüística para persuadir más. 

*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

Esfera Pública.

¿Cómo convencer a las personas? 

Una técnica para vender ideas, productos, servicios o marcas, es pedirle a alguien con reconocido prestigio que lo haga. ¿Sabe usted por qué se les pide a personas con prestigio? Porque aquellos que lo tienen, suelen gozar de la confianza de la gente y la confianza es clave para vender de manera más simple.

Cuando alguien digno de confianza ofrece, sucede algo muy característico en la conducta del consumidor: no suele analizar racionalmente lo que se le ofrece, y esto sucede porque quien envía el mensaje de venta, tiene autoridad. 

En sí, hay algo muy importante: para disfrutar de esa confianza del consumidor lo que se requiere es obtener su validación y una vez que esto suceda el consumidor escuchará y elegirá aquello que se le ofrezca. Aquí opera una regla muy simple: la credibilidad lo es todo.

Y algo que está íntimamente ligado a la credibilidad es el prestigio y la popularidad. Por eso, a quien es popular le resultará más simple vender a mayor cantidad de personas, porque su influencia será más poderosa.

Pero ojo con lo siguiente: aquella idea de que “es preferible que hablen de tu marca, aunque hablen mal, porque es publicidad” es un gran error. ¿Comprendes por qué? Porque el prestigio juega a favor o en contra de ti o de tu marca. Si hablan mal de tu marca, de los bienes que vendes, los productos, servicios o ideas, aunque creas que te sirve esa “publicidad”, el prestigio que tendrás será negativo y perderás fuerza en la credibilidad, y recordemos que la credibilidad lo es todo.

Así es que ya lo sabes, si quieres vender más, asegúrate de tener buen prestigio como marca para que se te califique como autoridad y seas digno de confianza y credibilidad. 

*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

Esfera Pública.

¿Qué compra la gente hoy?

Christián Gutiérrez.

¿Qué vendes? Puede ser que vendas ideas políticas, tus servicios como fiscalista, algún producto en bazares, carros, fotografía, tecnología, servicios de hotelería, etc. Puede ser que vendas cualquier bien, producto o servicio y a pesar de que algunas personas aseguran que un político no debe ser vendido como una hamburguesa, o que los servicios de un hotel de cinco estrellas no se pueden vender como a una coca cola, es importante saber que el neuromarketing tiene una base científica que se utiliza para vender cualquier bien, producto, servicio o marca: la neurociencia.

Una vez que se sabe cómo funciona el cerebro humano, cómo se dan los procesos mentales y cómo influyen la biología, la química, la antropología, la sociología, la cultura y más elementos, se pueden construir discursos, estrategias y tácticas de venta. Se puede vender cualquier cosa porque la base del neuromarketing es una sola y es científica. 

La gran pregunta es: ¿qué debe hacer el vendedor para colocarse o colocar su marca en la mente de las personas? Lo que diré se dice fácil, pero es complejo: “hay que crear una profunda conexión con el público al que se quiere llegar”. 

Esto es poco –en palabras-, pero complicado y extenso para aterrizar. Lo primero que se debe comprender, es que el neuromarketing de hoy te sugiere dejar de ser “soñador”. Es decir, no puedes vender tu marca a “todo el mundo”, porque las marcas no se venden así. De aquí parte el primer error de alguien que no vende como lo desea. Lo adecuado es hacer una estrategia de venta hacia un nicho (un target). Si no lo haces así, olvídate de lo demás, porque venderás –si acaso- por pura intuición.   

Lo segundo, es construir esa conexión especial con el público. Y eso solo lo podrás lograr si tu marca tiene una identidad, es decir, un tono de voz claro, único y distinguible. 

La gente ya no compra un bien, producto o servicio porque lo necesite; tiene tantas opciones en el mercado y tantas empresas ofrecen esas opciones, que la competencia hace desaparecer a las marcas que no tienen una identidad fuerte.

Lo que la gente de hoy compra son expectativas, quiere realizar deseos.

Por lo tanto, te sugiero que hagas una estrategia de neuromarketing y coloques tu marca en la mente de las personas con determinadas características, valores y emociones, y para lograrlo, el storytelling te será de gran utilidad.

*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

Christián Gutiérrez.

Negociar de manera eficaz se puede lograr con técnica. No es algo con lo que se nace y cualquier persona puede llegar a ser un gran negociador para avanzar en su vida, sea cual sea el área de su interés, que bien puede ser la política, los negocios o simplemente en temas personales como la vida en matrimonio.

Desde luego, saber negociar implica estudio y esfuerzo porque es un tipo de “habilidad blanda” como la oratoria, el conocimiento de lenguaje no verbal, el entrenamiento de medios o la mediación -entre otras habilidades- por lo tanto, se debe estudiar y practicar.

Para negociar de manera eficaz debes partir de algo indispensable: comprender que negociar es intercambiar.

Si pretendes negociar logrando todo y no permitiendo que la contraparte logre parte de sus intereses, en realidad no estás negociando, estás tratando de vencer al otro y eso no es negociar.

¿Cómo negociar entonces? Les dejo un tip:

De entrada, planifica tu negociación y cuando estés con la contraparte, escúchalo todo el tiempo y pregunta todo lo que puedas.

Preguntar debe implicar por lo menos el 20% de tu negociación. De lo que se trata es de que descubras y hagas que la contraparte desvele su posición, sus intereses, sus objetivos, sus alcances para dar concesiones, sus necesidades, sus temores y otras cosas necesarias para negociar.

Conocer la posición de la otra parte te permitirá ofrecer respuestas y ceder en lo que pide, siempre y cuando ceder no te saque de tu plan de negociación.

Practícalo, y verás los resultados.

*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742.

Les dejo mi columna Esfera Pública.

"Vender a través de sesgos".

Por: Christian Gtz.

¿Qué quieres vender? Un producto, un servicio, bienes, tu marca, ideas políticas, un partido político; da igual en realidad. La neurociencia aplicada a la comunicación y al marketing te sirve para vender cualquier cosa. ¿Por qué? Porque hay una base científica para ser aplicada en estas dos disciplinas que se encargan de vender. 

De ahí que, si no conoces de neuromarketing o de neurocomunicación, puedes iniciar estudiando neurociencia y después podrás continuar estudiando marketing o comunicación para que sepas aplicar el conocimiento del cerebro humano y los procesos mentales y coloques el mensaje de venta que deseas.

Una forma de colocar tu mensaje de venta, es utilizando sesgos cognitivos. Se escucha complicado, pero no lo es tanto. Lo primero, es reconocer que todos los seres humanos somos química, biología y electricidad; eso somos. Lo segundo, es entender que todos los seres humanos tenemos cerebro que realiza procesos mentales, y en la mayoría de los procesos cerebrales, los seres humanos somos prácticamente iguales. De ahí que les pueda asegurar que, conociendo de neurociencia, se da el gran comienzo para convertirse en un gran vendedor de lo que sea.

Bueno, ¿y qué es un sesgo cognitivo? Lo diré en palabras para mortales: es un atajo mental. Es decir, el cerebro humano crea y usa atajos para hacer juicios y tomar decisiones, y esto lo hace, porque tomar un atajo le permite ahorrar energía. 

Pero hoy les hablaré solo de uno de los sesgos cognitivos, de muchos que existen: Es el Efecto de posición o Primacy Effect.

Este sesgo demuestra que la precisión del reclamo del mensaje y su percepción por parte de los clientes, variará según el posicionamiento de un elemento dentro de una lista. De aquí que sea más probable recordar los mensajes, textos e imágenes que se presentan al principio o al final de un espacio comunicativo, con respecto de aquellos elementos presentados en medio. 

Lo explico para ser aplicado en ventas: En tu discurso de venta, que contendrá tu mensaje rector, coloca lo más relevante al principio y retómalo al final, pero no lo expreses de forma idéntica.

Ahora bien, hay formas, métodos, estilos para hacer neurocomunicación y neuromarketing con el objetivo de aterrizar el sesgo para “primar”, pero eso lo comentaré en otro momento. 

*El autor es consultor, tiene estudios de doctorado en Política, de maestría en Comunicación, de maestría en Neuromarketing, de maestría en Ciencia Política y de licenciatura en Derecho / WhatsApp 4433181742